Kann sich der Ertrag in Ihrem Unternehmen verbessern - und um wie viel?

Die Fähigkeit eines Ersatzteilgroßhändlers, einen hohen Ertrag zu erzielen, hängt nicht nur von den Einkaufspreisen ab, sondern wird auch in wesentlichem Grad von vielen anderen Faktoren beeinflusst - einschließlich der Programmabdeckung des Fuhrparks, der Lieferfähigkeit und Lieferschnelligkeit, dem Lagerwert, der Einkaufsfrequenz und nicht zu vergessen dem Zinsniveau. 
 
Triscan hat ein Berechnungsmodell entwickelt, das auf der Basis der Schlüsselzahlen eines Ersatzteilgroßhändlers aufzeigt, wo Möglichkeiten zur Verbesserung des Ertrags bestehen. Wir nennen es das SOLO-Modell (Sales Opportunities and Logistic Optimization), und es wurde bereits erfolgreich eingesetzt und hat sich bei einer großen Anzahl unserer Kunden bewährt.
 
Eine der oft übersehenen Möglichkeiten zur Ertragsverbesserung liegt häufig in dem Teil des Warensortiments, der nicht die gleiche Aufmerksamkeit erhält, wie die großen umsatzstarken Produktgruppen – und daher nicht so sorgfältig gepflegt wird. Eine Konsequenz hieraus ist, dass die Großhändler innerhalb dieser Produktgruppen letztendlich einen überproportional hohen Ressourcenverbrauch haben, weil sie in ihren Bemühungen, den Kunden einen guten Service zu bieten und eine Bestellung nicht abzulehnen, sehr weit gehen.
 
 

Der Zeitaufwand für die Beschaffung des Ersatzteils, der oftmals viel zu hohe Einkaufspreis eines Beschaffungsartikels und die zusätzlichen Versandkosten für den Expressversand, die in der Regel dem Kunden nicht in Rechnung gestellt werden, führen am Ende dazu, dass der Großhändler ein Produkt mit Verlust oder nur mit sehr geringem Gewinn verkauft.

Eine Alternative zur Vermeidung des oben genannten besteht natürlich darin, die Bestellung abzulehnen, was jedoch oft als schlechter Kundenservice empfunden wird.

Eine andere Alternative besteht darin, durch Analyse und Lageroptimierung etwas bei diesen Produktgruppen zu unternehmen, um herauszufinden, ob dort ein übersehenes Potential besteht.

Einige Beispiele für Warengruppen, wo erfahrungsgemäß oft ein ungenutztes Potential besteht:
 
ABS-Sensoren
Lambdasonden
AGR-Ventile
Bremsschläuche
Seile
Thermostate
Gasfedern
 
Und genau hier kommt das SOLO-Berechnungsmodell ins Spiel. In den Berechnungen wird folgendes angegeben:
 
 IRR (Internal   Rate of   Return): Interner Zinssatz Ihres Unternehmens
 Deckungsgrad: Deckungsgrad Ihres Unternehmens
 Änderung der   Ertragsmarge: Wird mit „0“ angegeben, was voraussetzt, dass die   Einkaufspreise bei einem Lieferantenwechsel unverändert   bleiben


Anschließend werden Daten für die Warengruppen angegeben, die in die Berechnung einfließen sollen, und zwar sowohl für die aktuellen Lieferanten als auch für Triscan, was folgendes umfasst:

  1. Einkaufsvolumen/Jahr
  2. Aktueller Lagerwert
  3. Einkaufsfrequenz in Tagen
  4. Lieferfähigkeit der Lieferanten
  5. Programmabdeckung des Fuhrparks der verschiedenen Lieferanten (TecDoc) 
     
Auf der Basis der angegebenen Zahlen kann das SOLO-Modell folgendes berechnen:
  • Mindesteinsparung beim Lagerwert
  • Zusätzlicher Verkaufsgewinn
  • Die gesamte Ertragsverbesserung
  • Die prozentuale Ertragsverbesserung
 
Auf diese Weise wird eine gute Grundlage dafür geschaffen, zu bewerten, in welchem Umfang der Ertrag als Minimum verbessert werden kann. Die Einsparungen an Ressourcen, die rein administrativ erreicht werden, sind nicht enthalten, da sie auf dem Ermessen des Kunden beruhen, aber meistens machen sie einen relativ großen Posten aus. Durch die Reduzierung der Anzahl an Lieferanten kann im Zusammenhang mit folgenden Punkten viel Zeit gespart werden:
 
  • Produktmanagement und Einkauf
    - Meetings mit Lieferanten, Reiseaktivität und Vertragsverhandlungen
    - Produktdatenverwaltung
    - Retouren
    - Reklamationsabwicklung
  • Logistik
    - Wareneingang
    - Warenrückgabe
  • Buchhaltung
    - Rechnungsbearbeitung
 
Im Laufe der Zeit haben wir viele Beispiele gesehen, wo das Ertragspotential weit über der Berechnung des SOLO-Modells liegt. Der absolute Überflieger, der zu Triscan wechselte, erzielte in zwei aufeinanderfolgenden Jahren ein Umsatzwachstum von 48 %. Das folgende Zitat spricht wohl für sich: „... Die größte Leistung unserer Firma in Bezug auf das Wachstum wurde mit Triscan vollbracht. Unser Umsatz hat sich fast verdoppelt“.
 
Wenn Sie daran interessiert sein sollten, Ihr Produktprogramm und Ihren Lagerbestand zu optimieren, sind Sie herzlich willkommen, sich an Steen Ray Pedersen zu wenden (srp@triscan.dk).